Jak przyciągnąć klientów do sklepu spożywczego i delikatesów

Jak przyciągnąć klientów do sklepu spożywczego, kiedy kilkaset metrów dalej stoi dyskont z gazetką promocyjną, a duże sieci wysyłają kupony na każdy weekend? To pytanie zadaje sobie właściciel prawie każdego małego sklepu i delikatesów. Dobra wiadomość jest taka, że nie musisz wygrywać ceną. Mały sklep ma przewagi, których sieć nie skopiuje: znajomość klientów, wyjątkowe produkty, porady przy ladzie i atmosferę miejsca z sąsiedztwa. W tym artykule pokazujemy, jak je wykorzystać, żeby przyciągnąć nowych klientów i sprawić, żeby wracali.

Dlaczego klienci wybierają mały sklep

Zanim zaczniesz działać, warto zrozumieć, po co ludzie w ogóle przychodzą do małego sklepu albo delikatesów, skoro dyskont jest tańszy. Najczęściej chodzi o kilka rzeczy:

• Produkty, których nie ma gdzie indziej: sery od lokalnego producenta, miód z pasieki, wędliny z małej masarni.
• Jakość i świeżość: pieczywo z rana, owoce wybrane z ręki, a nie z palety.
• Porada: sprzedawca, który wie, jakie wino pasuje do sera i jak długo dojrzewa szynka.
• Wygoda: sklep po drodze, bez kolejki do kasy samoobsługowej.
• Relacja: sprzedawca, który pamięta, co klient lubi.

Te powody są Twoim punktem wyjścia. Działania marketingowe mają je wzmacniać i pokazywać, a nie konkurować z dyskontem promocjami.

Jak przyciągnąć klientów do sklepu spożywczego: oferta

Pierwszy krok to oferta, która wyróżnia sklep. Nie musisz mieć wszystkiego. Lepiej mieć kilka kategorii, w których jesteś najlepszy w okolicy, niż pełne półki tego samego, co w każdym markecie. Może to być dział serów, produkty regionalne, kawa ziarnista palona lokalnie albo wypieki z zaprzyjaźnionej piekarni.

Raz na jakiś czas wprowadzaj nowość i mów o niej. Klient, który wie, że u Ciebie zawsze znajdzie coś ciekawego, zagląda częściej, nawet bez konkretnej potrzeby.

Witryna i pierwsze wrażenie

Ludzie, którzy przechodzą obok sklepu, decydują w kilka sekund, czy wejść. Witryna powinna pokazywać to, co wyróżnia sklep: kosz z owocami, deskę serów, świeże pieczywo. Pusta szyba z naklejkami promocyjnymi przyciąga słabiej niż jeden ładnie ułożony produkt.

W środku liczy się porządek, światło i zapach. Sklep, w którym przyjemnie się przebywa, zachęca do dłuższej wizyty, a dłuższa wizyta to zwykle większy koszyk.

Degustacje i rozmowa

Degustacja to jeden z najlepszych sposobów na sprzedaż produktów, których klient nie zna. Kawałek sera, plasterek wędliny, łyżeczka miodu. Klient, który spróbował i mu smakowało, kupi częściej niż ktoś, kto zobaczył produkt na półce. Degustacja to też okazja do rozmowy: o pochodzeniu produktu, o tym, do czego pasuje, o tym, czego klient szuka.

Nie trzeba robić dużych wydarzeń. Wystarczy deska z dwoma produktami przy ladzie w piątek po południu i informacja w aktualnościach, że warto wpaść.

Wizytówka w Google i okolica

Ludzie szukają sklepów w okolicy w telefonie. Aktualna wizytówka w Google z godzinami otwarcia, zdjęciami i numerem telefonu to podstawa. Odpowiadaj na opinie i proś zadowolonych klientów, żeby je zostawiali.

Warto też współpracować z sąsiadami. Kawiarnia obok może sprzedawać Twoją kawę ziarnistą, a biuro zamawiać kosze prezentowe na święta. Taka współpraca nic nie kosztuje, a trafia do ludzi, którzy są w zasięgu kilku minut piechotą.

Program lojalnościowy dla sklepu

Program lojalnościowy sprawdza się w sklepie spożywczym szczególnie dobrze, bo klienci robią zakupy regularnie, a rachunki bywają wysokie. Punkty naliczane od każdej złotówki nagradzają klienta, który robi duże zakupy raz w tygodniu, tak samo jak tego, który wpada codziennie po pieczywo.

Nagrody warto dobrać z oferty sklepu, najlepiej spośród produktów, które klient może jeszcze poznać: słoik miodu, butelka oliwy, paczka kawy ziarnistej. To nie tylko prezent, ale też sposób na pokazanie produktu, po który klient wróci już za pieniądze. Nagrodę klient aktywuje przy kasie, a kupon odlicza kwadrans, więc sprzedawca od razu widzi, że jest ważny.

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie

Przyciągnięcie klienta to połowa sukcesu. Druga połowa to sprawienie, żeby wychodził z pełniejszym koszykiem. Kilka sposobów:

• Zestawy: ser z winem, makaron z sosem i parmezanem, kosz śniadaniowy. Gotowe zestawy ułatwiają wybór i podnoszą wartość zakupów.
• Ustawienie produktów: to, co pasuje do siebie, stoi obok siebie. Oliwa przy pieczywie, krakersy przy serach.
• Propozycja przy kasie: „Mamy dziś świeże masło od rolnika, do tego chleba pasuje idealnie”. Bez nachalności, z przekonaniem.
• Mnożnik punktów: podwójne punkty w dni, w które sklep ma mniej klientów, zachęcają do przesunięcia zakupów.
• Kosze prezentowe: przed świętami i na okazje firmowe to dodatkowy przychód, który przyciąga też nowych klientów.

Jak przyciągnąć klientów do sklepu w słabsze dni

Prawie każdy sklep ma dni i godziny z mniejszym ruchem. Zamiast obniżać ceny, które potem trudno podnieść, możesz w tych godzinach naliczać więcej punktów albo zaplanować degustację. Informacja o tym w aktualnościach aplikacji trafia do klientów, którzy już Cię znają i zbierają u Ciebie punkty, więc chętnie przesuną zakupy.

Dobrze działają też powtarzalne wydarzenia: piątkowa degustacja serów, sobotnie świeże pieczywo z zaprzyjaźnionej piekarni, dzień nowej kawy w miesiącu. Klient, który wie, że w piątek warto zajrzeć, zaplanuje to sobie.

Aktualności zamiast gazetki

Duże sieci mają gazetki. Mały sklep ma coś lepszego: bezpośredni kontakt z klientami, którzy go lubią. Krótki wpis w aplikacji o nowej dostawie serów, sezonowych produktach albo zmianie godzin przed świętami trafia do ludzi, którzy już u Ciebie kupują. Wpis możesz opublikować od razu albo zaplanować na konkretny dzień, na przykład na piątek rano, kiedy ludzie planują weekendowe zakupy.

Klient, który pisze, to klient, który wraca

Klient, któremu coś nie odpowiada, rzadko powie o tym przy kasie. Częściej po prostu wybierze inny sklep. Jeśli może napisać z aplikacji, a Ty odpowiadasz, masz szansę naprawić sytuację. Pytania o dostępność produktu, prośba o zamówienie czegoś specjalnego, uwaga o jakości: każda taka wiadomość to informacja, której inaczej byś nie dostał.

Przykład: delikatesy na osiedlu

Wyobraź sobie małe delikatesy na nowym osiedlu. Kilkaset metrów dalej działa dyskont, a w okolicy mieszka sporo młodych rodzin, które robią duże zakupy raz w tygodniu w markecie. Właścicielka nie próbuje konkurować z gazetką. Zamiast tego stawia na trzy rzeczy: dobry dział serów i wędlin od małych producentów, świeże pieczywo z zaprzyjaźnionej piekarni dowożone rano i piątkowe degustacje.

Do tego wprowadza program lojalnościowy z punktami za każdą złotówkę. Pierwszą nagrodą jest bochenek chleba na zakwasie, drugą słoik miodu z lokalnej pasieki, a największą kosz śniadaniowy na weekend. We wtorki, kiedy ruch jest najmniejszy, punkty liczą się podwójnie. W aktualnościach pojawia się krótki wpis o każdej nowej dostawie serów. Po kilku tygodniach w panelu widać, którzy klienci wracają co tydzień i po które nagrody sięgają najchętniej. To wystarcza, żeby lepiej zaplanować zamówienia i degustacje.

Sezon i święta

Sklep spożywczy ma swój kalendarz: Wielkanoc, grill w maju, przetwory w sierpniu, Boże Narodzenie. Każdy z tych momentów to okazja, żeby przypomnieć o sobie. Zaplanuj wcześniej wpisy w aktualnościach, przygotuj kosze prezentowe i zestawy na święta, a w tygodniu przed świętami rozważ mnożnik punktów. Klienci, którzy i tak robią wtedy większe zakupy, chętnie zrobią je u Ciebie, jeśli wiedzą, że dostaną za to więcej.

Czego unikać

• Wojny cenowej z dyskontem. Przegrasz ją, a klient przyzwyczai się do niskich cen.
• Zbyt szerokiego asortymentu. Lepiej mniej, ale lepiej i z historią.
• Nieaktualnych informacji. Zła godzina otwarcia w Google kosztuje klientów, którzy przyjdą pod zamknięte drzwi.
• Braku odpowiedzi na opinie i wiadomości. Milczenie wygląda gorzej niż krytyka.

Podsumowanie

Jak przyciągnąć klientów do sklepu spożywczego i delikatesów? Nie ceną, tylko tym, czego sieć nie ma: wyjątkową ofertą, degustacjami, poradą i relacją. Wizytówka w Google i współpraca z sąsiadami przyprowadzą nowych klientów, a program lojalnościowy z nagrodami z Twojej oferty sprawi, że będą wracać. Więcej o tym, jak budować relację na co dzień, piszemy w artykule lojalność klientów: jak ją budować w małym lokalu, a przykłady nagród dla różnych branż zebraliśmy w artykule program lojalnościowy: przykłady, które działają.

Prowadzisz sklep albo delikatesy? Zobacz stronę program lojalnościowy dla delikatesów albo umów prezentację.